前回は不動産賃貸業の炎上事例、風評対策事例をご紹介しましたが、今回は不動産投資のテレアポ担当者必見、アポ率改善に最低限必要なウェブ対策についてのご紹介です。
同じ不動産業界にカテゴライズされてこそいますが、賃貸仲介と投資では、社風から営業スタイル、ウェブリテラシーの水準、直面しやすい風評被害に至るまで、まったくといっていいほど異なります。
不動産投資は不動産に軸を置いてはいるものの、実態は不動産を元手にした金融あっせん業であるといえます。したがって、業界の特性としては不動産というよりはむしろ金融業界に近いと考えられ、ウェブに対するスタンスも金融のそれに親和性が高いということができるでしょう。
本稿では不動産でありながら同時に金融業でもある不動産投資業界の現状と、対処すべき風評被害についてまとめていきたいと思います。
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不動産投資の市場動向
近年、ビットコインをはじめとした仮想通貨が大きな話題を集めています。
仮想通貨自体の市場規模は年々拡大の一途をたどり、ここ数年はバブルの様相を呈していますが、それと同時に、セキュリティホールを突いたクラッキングにより巨額資金の流出が発覚するなど、セキュリティ面での不安が浮き彫りになりました。これによって多くの機関投資家に不安が広がり、仮想通貨自体に買い控えが起きたことは間違いありません。
仮想通貨や、少し前でいえばサブプライムローンなど、まったく新しい投資システムというのは大衆の耳目を集めやすく、世界中に瞬く間に拡散しバブルを呼び起こしやすいところがありますが、その半面大きなリスクを抱えているというのは過去の歴史が証明しているところでもあります。
その点、不動産投資は長い年月をかけて少しずつ醸成されてきた投資システムであり、これらの新しい商品に比べるとリスクが少なく、投資家の間でも安心感があるようです。それに加え、日銀のマイナス金利政策が長期化している一方、企業は設備投資については全体的に及び腰であることから、不動産取引向けの融資が年々拡大傾向となっています。
つまり、現状では不動産投資業界については、企業・個人ともに融資の面では非常に恵まれた状態にあるといえるでしょう。
野村総研の不動産投資市場の概況資料（下図参照）からも、リーマンショック以降、不動産投資によるトータルリターンはおおむね上昇基調にあることが見て取れ、業界は引き続き活況を呈しているというのが大方の見方でもあるようです。
不動産投資の営業スタイル
活況を呈している不動産投資業界ですが、ソニーなどの異業種参入やITヴェンチャーの参画などもあり、その営業の現場は年々し烈を極めてきているようです。
不動産投資と一言でいっても、マンション投資からビルの区分所有、不動産担保ローンなど実に様々です。ただ、投資対象こそ様々ですが、その営業スタイルには共通するものがあります。いわゆる投資系の営業といってだれもが真っ先に思いつくのがテレアポではないでしょうか。
投資業界ではもともとテレアポやDMによる営業がさかんですが、とりわけ不動産投資業界は先に記した通りここ数年活況で、2020年のオリンピックへ向け景況感が更によくなってきていることもあり、近年はとくに、テレアポ営業部隊による大々的な営業が盛んにおこなわれてきています。
インバウンド営業における“営業力”
いわゆるインバウンド営業は、企業のブランド力がものをいいます。
どこかで聞いたことがある会社、テレビCMやウェブ広告でいつも見かける会社には、問い合わせに対するユーザーの心理的障壁も下がることが知られています。テレビCMをこれだけやっている会社なら悪い会社ではないだろう、広告をこれだけ打っているのだから信頼できるに違いないと思って（あるいは無意識に信頼して）、問い合わせや資料請求を行いやすくなるのです。
一方、テレアポをはじめとするアウトバウンド営業では、インバウンドに比べ、営業担当者の営業力がものをいう世界です。もちろんそこには企業のブランド力も含まれるわけですが、それ以上に担当営業自身の人柄やトーク術、クロージング力、買い気の盛り上げ術などに置かれるウェイトが大きくなります。
そのため比較的知名度の低い中堅投資会社でも、大企業に伍していけるようになるわけですが、ここに陥りやすい罠があります。つまり、受注するための強引な営業がはびこりやすくなるのです。
実際、不動産投資業界では今も昔も、強引な営業によるクレームが後を絶ちません。業界としての強引な営業手法や被害報告は、少しネットで検索しただけでもいろいろと出てきます。一度電話で丁寧に応対したら毎日30件以上、アポが取れるまで延々と毎日電話がかかってきた、家にあげたが最後ハンコを押すまで帰らない、などといった内容です。
この程度であれば問題ないだろうと思われるテレアポ担当者も多いかもしれませんが、これらの評判がウェブ上で出回ると、アポを切る以前の問題になりかねず、現実には想像以上に深刻な事態を招きます。つまり、誰も電話にでてくれなくなるのです。
ウェブの評判とアポ率の関係
あなたは自社の電話番号でウェブ検索をしたことがあるでしょうか。
もし仮に、あなたが不動産投資会社の役員であるとするなら、いますぐに自社の電話番号で検索してみてください。残念ながら、まず間違いなく目も当てられない状況になっていると思います。
いわゆる営業力があると言われる会社であればあるほど、その評判に反比例してウェブの評判はひどくなっていくというのが皮肉なところではあるものの、ウェブの世界では残念ながらそれが現実です。
電話番号で調べてJPナンバーや２ちゃんねるのような匿名サイトが上位化していればすでに黄色信号です。
ユーザーの心理として、知らない電話番号から電話があってもいきなり出ることはありません。まずは電話番号で検索してみることが圧倒的に多いのです。そして、その番号で匿名サイトが出てきて、そこに「悪質。ぜったいにでるな」などと書かれていたら、まず誰も電話に出るはずがありません。
また近年では、これらの迷惑電話リストを実装した迷惑電話撃退アプリも普及してきており、一旦貴社の電話番号が迷惑電話に振り分けられたら最後、電話をかけることすらできなくなる事態も現実となってきています。
こうなるともはや磨き上げられた営業トークは意味を持ちません。どれだけトークがうまく、話しさえ聞いてもらえれば受注に繋げられる技量を持っていても、電話に出てもらえなければそれは宝の持ち腐れになってしまうからです。
アポ率改善のために
これまでの経験を踏まえても、このような状況に置かれている不動産投資会社は実に多いようです。アポが全く取れなくなった原因を調べてみたところ、ウェブにその原因があったという声をこれまでも実にたくさん聞いてきました。
貴社がもし、ウェブの風評対策を何ら行わず、アポ率の低下に悩まされているというなら、なによりも優先的にウェブ対策を行うべきです。
まず最低限対策をしておかなければならない個所としては、会社名と電話番号でしょう。この二つをしっかりブランディングできていれば、アポの最低条件、「電話に出てもらうこと」については劇的に改善します。社名と電話番号での検索結果、とりわけ1ページ目の検索に出ているサイトとサジェストに注意を払って改善を行うことが肝要です。
さらに対策を実施したいという場合は、代表名や担当者名まで注意をすることができればさらにベターです。セールスが落ちてきた原因をしらべてみたところ、営業担当者の名前をあげつらって詐欺師呼ばわりしているブログがでてきた、という事例も過去にありました。
これは明確な誹謗中傷となりますので、削除なりIP開示なり、断固とした法的手段を講じる必要があるでしょう。
まとめ
以上が不動産投資のテレアポ担当者必見、アポ率改善に最低限必要なウェブ対策についての解説でした。
ここまで読んでこられたあなたは、既にウェブ対策の必要性を痛感しておられることと思います。
もし検索結果に風評被害・誹謗中傷となりうるサイトやブログが出てくるような場合、削除依頼はもちろんですが逆SEO対策により対象ページの押し下げを行い、事態を改善していく方法もございます。
弊社でも対応を行っておりますので、お困りの場合はお気軽にお問い合わせください。相談は無料にて承っております。
